Les deux grands leviers

Pour vendre vos produits/services, il est indispensable de pousser vos prospects à la consommation. Pour pousser vos prospects à la consommation, vous devez leur donner la motivation nécessaire qui les poussera à acheter.

Maintenant, voyons ensemble les deux grands leviers qui poussent les êtres humains à prendre des décisions et à agir : La souffrance et le plaisir.

Prenons un exemple concret. L'utilisation de ces deux leviers sont très intéressants pour le marketing des produits/services concernant les problèmes de silhouettes. J'ai donc pris mes petits doigts pour tapoter sur mon clavier "perdre du poids" dans le moteur de recherche google. Finalement j'ai atterri grâce aux liens commerciaux sur le côté sur le site " www.objectifmaigrir.com ". Regardez rapidement ce site avant de continuer à lire.

Prêt?
Très bien.

NB : Nous ne discutons pas ici de la qualité ni de l'efficacité de leur méthode. 



Sur la page d'accueil, il est inscrit en grand : 
« Une méthode de perte de poids efficace et rapide!

    * Éliminez  vos kilos en trop
    * Améliorez  votre apparence physique
    * Portez  des vêtements à votre goût
    * Atteignez  enfin votre poids santé!  »


Ça me démange réèllement de m'attarder sur tous les défauts de cette annonce - bien que ce passage reste correct - mais nous ne sommes pas dans une étude de cas. Ici, je vais juste la réécrire en utilisant les deux grands leviers.  À première vue ils sont déjà utilisés. En réalité, l'approche est dénué d'une vraie composante émotionnelle. J'ajoute également que les solutions sont pauvres d'intérêt.

Après 4'36'' de réflexion, voici le résultat :

« Enfin une vraie méthode pour retrouver votre plus belle silhouette !

    * Vous souffrez devant le miroir ou sur la balance ?
    * Votre santé vous inquiète ou risque d'être inquiétante à l'avenir ?
    * Vous avez envie de voir un désir plus fort dans les yeux du sexe opposé ?
    * Vous aimeriez que vos ami(e)s vous regarde avec admiration ? »

Je ne suis pas pleinement satisfait du résultat car j'ai dû me limiter techniquement pour ne pas devoir expliquer une multitude de concepts.

La deuxième annonce vous donne d'avantage envie d'acheter ?
C'est normal !

Examinons tout ça de plus près.

1) La phrase d'accroche

« Enfin une vraie méthode pour retrouver votre plus belle silhouette ! » a remplacé  «Une méthode de perte de poids efficace et rapide!»

Le premier mot - Enfin - fait passer l'idée à un niveau inconscient qu'il n'y a jamais eu jusqu'ici de méthode fiable. Cette méthode apparait donc comme LA solution.

Le troisième mot - vraie - fait une fois de plus passer l'idée à un niveau inconscient (je parlerais de sub-communication à l'avenir) que cette méthode est réèllement une méthode.

L'expression «pour retrouver votre plus belle silhouette» utilise le levier du plaisir pour mettre l'attention du prospect sur ce qu'il désire. Il en résulte chez lui une émotion positive qui le pousse à continuer à aller dans le sens du vendeur.

Notez bien que j'ai utilisé le terme "retrouver" et non pas "atteindre". En effet, il est plus facile de retrouver quelque chose qu'on a eu que d'atteindre quelque chose qu'on a jamais eu. Le fait de savoir que l'on peut avoir ce que l'on veut est l'une des deux composantes de la motivation. Même si le prospect a toujours été en sur-poids cette phrase n'aura aucune incidence sur son envie d'acheter.


2) Les arguments

Marketing oblige, nous savons que le client n'achète pas un produit mais qu'il achète une solution. Vous achetez un aspirateur pour la propreté, idem pour la télévision, vous l'achetez pour vous sentir moins seul par exemple. Même quelqu'un qui boit un RedBull n'achète pas un produit, il achète un concept, mais ceci est une autre histoire.

Quelles sont les solutions proposées au problème "je suis en sur-poids" ?
La logique nous dirait "perdre du poids", seulement le vrai problème n'est pas la surcharge pondérale mais les émotions négatives résultantes.

LES ÉMOTIONS SONT TOUT.

Focalisez le prospect sur ses problèmes, ce qui fera augmenter ses émotions négatives, puis, proposez lui une issue qu'il ne pourra définitivement pas refuser.

Éliminer  ses kilos en trop, améliorer son apparence physique, porter  des vêtements à son goût et atteindre enfin son poids santé sont des arguments bien trop abstrait qui ne se servent pas du tout  des deux grands leviers. Par contre, souffrir devant le miroir ce qui met l'attention du prospect sur le fait qu'il souffre tous les jours) et une santé inquiétante ou possiblement inquiétant(e (toute personne en sur-poids sait que sa santé est forcément possiblement inquiétante) focalise l'attention sur les problèmes. Le levier de la souffrance vient d'être utiliser. Le levier du plaisir est ensuite utilisé en montrant à la lectrice (le plus souvent ce sera une femme qui sera susceptible d'acheter sur ce genre de site) à quel point il serait bon que ses amies lui fasse des compliments et que les hommes aient du désir pour elle (en lisant cette phrase la lectrice pourra simplement penser au fait qu'il serait bon que son mari ai vraiment envie d'elle).

La souffrance et le plaisir sont intrinsèquement lié à l'égo. Remarquez que dans cette annonce nous prenons l'égo en otage. Qui veut réèllement être désiré et complimenté ?
L'égo sera traité dans un prochain post.

La dernière chose à remarquer est le yes-set. L'annonce fait dire "oui" quatre fois à la lectrice, ce qui est une consistance dans l'engagement redoutable.

La suite du texte tombe à pic :

« Oui! Je désire me procurer un exemplaire de la méthode Objectif Maigrir (téléchargeable immédiatement pour 12 €) et apprendre comment me débarrasser de mon surplus de poids le plus rapidement possible. »

La cliente à bien évidemment envie de dire "oui" une cinquième fois. Pourtant ce texte contient une erreur énorme, je vous laisse chercher laquelle...

Au final, la seule chose de plutôt bien sur ce site au niveau du marketing est son adresse.




Naomie